關(guān)于機(jī)床行業(yè)銷售模式設(shè)計綱要
2008-07-09 15:05:48
目前，國內(nèi)雕銑機(jī)行業(yè)的銷售方式是“八仙過海，各顯神通！”。從特色角度來看，我們認(rèn)為以下幾個方式，具有一定的代表性，值得學(xué)習(xí)：
第一種，品牌及服務(wù)都做到位，這是比較有實(shí)力的企業(yè)做法，其代表企業(yè)如：北京精雕；
另外一種就是如寧海凱博飛鶴牌雕銑機(jī)，雖然其品牌知名度一般，但由于其服務(wù)做得比較到位，彌補(bǔ)了其知名度方面的不足，再結(jié)合其分期收款，賒銷（以租代售）的收款方式，使其在市場上的銷售所向披糜。
還有一種類型如，國內(nèi)普通機(jī)床大型廠家沈陽集團(tuán)、大連集團(tuán)等，以其市場上的知名度及品牌影響力，使得經(jīng)營商招商的營銷模式得以有效執(zhí)行（推廣）。向市場上推出的“4S店”營銷模式，其實(shí)質(zhì)是通過向經(jīng)銷商融資，由廠家提供技術(shù)和服務(wù)的方式進(jìn)行運(yùn)作。余下就是常規(guī)的由經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行運(yùn)作的營銷模式，由于其沒有太大的創(chuàng)新，在這里就暫時不予說明。
總的來說，均是圍繞做品牌（銷售產(chǎn)品）、樹立企業(yè)形象（如廣東知名飲料品牌“王老吉”利用抗震救災(zāi)捐贈來操作的方式，還有就是沈陽機(jī)床在各種媒體和展會大力宣傳公司的做法）、通過提供有效服務(wù)“有償服務(wù)”來打開市場并不斷的向市場縱深推進(jìn)！
日前，在機(jī)床行業(yè)做得比較成功的做法，是指在一個市場通過一個“明星客戶”進(jìn)行有效的宣傳，以點(diǎn)帶線，以線謀面。
而該方法要做好，其中一個很重要的前提就是：如何能夠快速的收集客戶信息！誰能夠在收集客戶信息方面先行一步，甚至半步就有可能在市場銷售上取得先機(jī)！可以毫不夸張的說，誰在收集客戶信息上先人一步，誰就能在這場不見硝煙的市場上勝出！
現(xiàn)有比較通行的模式，就上展會宣傳，開發(fā)銷售市場。同比，在服務(wù)方面具有兩面性，一是如何讓購買者完全放心？一是如何在收集市場潛在客戶信息方面比別的企業(yè)更快一步？如果能做好這兩方面，將會使客戶購買的意愿更強(qiáng)烈且放心，源源不斷，周而復(fù)始，將會使企業(yè)不斷的發(fā)展壯大！
總之，我們所要打造的營銷模式將是，以服務(wù)為核心，以信息聚集平臺為源泉，利用IT技術(shù)作為手段，立體式，全方位與客戶互動的一個全新的營銷模式！
這種營銷模式表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：
一、客戶的忠誠度高；
二、給客戶創(chuàng)造價值；
三、形成一個良好的產(chǎn)品服務(wù)“口碑”，并源源不斷的帶來新的客戶。
四、新的營銷模式由以下單位構(gòu)成：
（一）由提供專業(yè)技術(shù)支持的專業(yè)雕銑機(jī)廠家作為核心；
（二）由各地較為有名（知名）展商構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)，源源不斷提供客戶名單構(gòu)成的客戶信息庫；
（三）由IT網(wǎng)絡(luò)為主要方式，電話營銷為補(bǔ)充的“網(wǎng)絡(luò)機(jī)械網(wǎng)站”提供企業(yè)展示的平臺；
（四）帶給客戶的將是一個良好的，有安全感的，可靠的機(jī)床服務(wù)機(jī)構(gòu)。
五、打造一個專為客戶服務(wù)的產(chǎn)品提供平臺，同時也是一個可以代客戶采購的“參謀平臺”?。ㄒ痪湓挘簽榭蛻魟?chuàng)造價值，為企業(yè)創(chuàng)造財富，為個人創(chuàng)造機(jī)會?。?nbsp;
六、打造的平臺有“客戶采購平臺”“客戶技術(shù)服務(wù)平臺”“客戶專業(yè)技術(shù)服務(wù)提供平臺”“客戶機(jī)床銷售平臺”“客戶使用產(chǎn)品（機(jī)床）品質(zhì)評價平臺”！由此，形成的銷售“聯(lián)盟”將會是一個巨大的交互式，可循環(huán)的交流平臺！
七、機(jī)會允許的話，可借機(jī)進(jìn)入國內(nèi)機(jī)床設(shè)備招標(biāo)網(wǎng)！
該種營銷模式的推出，將會把企業(yè)的銷售提升到一個更高的層次和水平，便企業(yè)早日進(jìn)入億元級的機(jī)床企業(yè)“俱樂部”！
