身處銷售一線，理想員工李磊從未想過，為了實現(xiàn)月銷破萬的成績，理想ONE用了兩年，但被市場拋棄，不過短短一個月的時間。
從數(shù)據(jù)來看，8月前兩周，理想ONE的上險量不足2000輛。如果時間再往前推移，今年三季度，理想ONE的銷量已經(jīng)出現(xiàn)大幅萎縮，7月，理想ONE交付1.04萬輛，同比增長21.3%，但環(huán)比6月的1.3萬輛，大跌近20%。
疫情影響疊加車市淡季，各家的銷量都受到了不同程度的挑戰(zhàn)，但是對曾經(jīng)月銷萬輛的理想ONE來說，種種跡象還是指向一個事實：曾經(jīng)的爆款單品失寵了。
對于三年只賣一款車的理想來說，新舊交替的節(jié)點，內(nèi)部曾預(yù)料到這場沖擊。李磊還記得，L9上市后，公司區(qū)域負(fù)責(zé)人給門店下發(fā)任務(wù)，其所在的門店月銷量目標(biāo)被定為380臺，其中200臺理想L9，180臺理想ONE。
新車溝通會上，理想汽車創(chuàng)始人、董事長兼CEO李想也曾表示，理想ONE的銷量并沒有因為L9的出現(xiàn)而下降。在他看來，10多萬的區(qū)間，足以將兩款車的目標(biāo)用戶所區(qū)隔開?！坝?0萬元-35萬預(yù)算，卻突然要買一輛50萬車的人會有，但一定是10%以內(nèi)的比例，并不是真正的大盤。”
然而實際情況遠(yuǎn)超預(yù)期，進(jìn)店的消費者果斷拋棄理想ONE，選擇了L9。整個7月，李磊門店拿到了700多輛理想L9（大定訂單），而理想ONE的銷量僅28輛。他表示，如此懸殊的情況并非個例，上海、深圳、廣州等地的不少門店均是如此。
對于一直走單一“爆款路線”的理想而言，開始了多個產(chǎn)品矩陣，如何做好產(chǎn)品區(qū)隔，打破只有一款爆款的存在，成為眼下最直接的挑戰(zhàn)。
與此同時，一直以來因為極致的成本控制，被貼上“摳廠”標(biāo)簽的理想，也做到了新勢力陣營中最接近盈利的“標(biāo)兵”，然而如今隨著產(chǎn)品研發(fā)投入增多，向蔚來、小鵬看齊的理想，在“好學(xué)生”的路上也越走越遠(yuǎn)了。
０１
理想ONE逐漸失寵
短時間內(nèi)市場的快速變化，讓李磊感慨，擊敗理想ONE的不是別人，而是自家的新車型理想L9。
如今，其所在門店的將理想L9的銷量目標(biāo)調(diào)整至理想ONE的三倍以上，但進(jìn)入8月以來，李磊透露二者的實際銷量差距遠(yuǎn)不止三倍。
理想二季度業(yè)績電話會上，理想汽車總裁沈亞楠承認(rèn)，在給出第三季度指引時，公司已經(jīng)注意到了理想ONE訂單數(shù)量的放緩。“我們認(rèn)為主要原因是隨著新產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入零售店，消費者的注意力更多地被理想L9所吸引?！?/span>
李想和沈亞楠多次強(qiáng)調(diào)9月理想L9交付過萬的目標(biāo)，結(jié)合理想第三季度27000-29000輛的交付指引，這意味著官方預(yù)期8、9月理想ONE的總交付量在6000-9000輛。
如此大的差距或許是始料未及的。按照理想的車型規(guī)劃，在20-50萬元市場，每10萬的價格區(qū)間都會放一款產(chǎn)品，同時包括純電動和增程，能有效對應(yīng)用戶需求。正常情況下，理想ONE與理想L9之間10萬元的差距足以將二者的目標(biāo)受眾分開。
為了應(yīng)對當(dāng)前的影響，理想一方面從8月14日起推出7000元的理想ONE專屬保險促銷活動，同時整車質(zhì)保時間也從5年10萬公里調(diào)整為8年16萬公里，這對于“摳門”的理想而言可謂誠意十足。另一方面，理想ONE的替代車型——理想L8的上市節(jié)奏也在加快。
不同門店的幾位銷售表示，促銷將在8月底截止?；顒油瞥鲆恢芎?，一名南方地區(qū)的銷售表示，理想ONE的意向客戶比8月初翻了兩倍左右，“但仍然比不過理想L9的意向客戶數(shù)量?！?/span>
門店里大部分客戶為理想L9而來 來源：未來汽車日報
對于即將年滿四歲的理想ONE而言，或許已經(jīng)進(jìn)入到了產(chǎn)品的生命末期。大眾的一位前銷售主管介紹稱，通常一款燃油車產(chǎn)品的生命周期為4-5年，“即使期間有小改款，產(chǎn)品推出5年以上也會面臨賣不動的局面。”
新勢力通常能夠借助OTA升級的方式為產(chǎn)品“續(xù)命”。自推出至今，理想ONE累計升級百余項功能，但一直以來，其被人詬病的底盤架構(gòu)、三缸發(fā)動機(jī)等問題還是無法解決。
理想顯然也有意通過加速推出另一款新車L8來挽救當(dāng)前的局面。理想L8諜照曝光后，李想甚至旗幟鮮明地站臺，“等L8的現(xiàn)階段就別買ONE了。”這似乎也證明了理想L8就是理想ONE的換代車型的說法。而根據(jù)此前曝光的信息，動力將會是理想L8最大的亮點。
財報電話會上，李想透露，“理想L8車型可能發(fā)布的比預(yù)期時間都要更早，”同時表示，“理想L8車型從發(fā)布到交付的時間節(jié)奏也要比理想L9車型更快。
除了自身的產(chǎn)品力外，2022年中高端新能源市場的競爭壓力并不小。進(jìn)入2022年以來，問界M5、問界M7、蔚來ES7、小鵬G9等新車陸續(xù)上市，雖然長期在細(xì)分市場表現(xiàn)優(yōu)異，但理想ONE勢必也會受到不同程度的影響。
不過這里留有的疑問在于，如果L9會搶理想ONE的用戶，那接下來L8的出現(xiàn)是否會傷及L9？習(xí)慣了單一爆款路線的理想，是否能做到各取所需而不是互相掣肘？
０２
從三年一款車，到一年賣三款
從理想L9開始，理想不僅開始了全新的產(chǎn)品序列，也結(jié)束了靠單一車型征戰(zhàn)市場的局面。
今年5月，李想曾在第一季度財報電話會上表示，從理想L9上市起到明年，理想汽車將推出3款產(chǎn)品，包含全新增程旗艦產(chǎn)品、800V高壓純電產(chǎn)品，以及首款20-30萬元中型車。
從三年一款車，到一年推三款，理想的節(jié)奏在不斷加快。
按照李想最新的說法，L8上市到交付的周期會比L9更短。作為參考，理想L9于6月底上市，8月底開啟首批交付，交付周期為2個月左右。也就是說，保守預(yù)計新產(chǎn)品L8將在10月底前完成上市，并在今年內(nèi)實現(xiàn)首批交付。
在一位理想內(nèi)部人士看來，雖然作為新勢力理想在初期走了一些彎路，但當(dāng)前的轉(zhuǎn)變也并非難以適應(yīng)。而理想ONE的最大貢獻(xiàn)在于，幫助理想完成了從0到1的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，并立起“家庭用戶”和“增程路線”的標(biāo)簽。
理想車型規(guī)劃 來源：理想招股書
如果說初期的重點是打開單一細(xì)分市場，那接下來理想則要通過不用的產(chǎn)品矩陣，在不同價格區(qū)間內(nèi)搶占市場份額。
理想ONE、理想L9車型負(fù)責(zé)人張驍透露，理想L9項目早在2019年5月就已經(jīng)立項，彼時理想ONE甚至還未開啟交付，“當(dāng)時我們有三種選擇：純電、（價格區(qū)間）向上探索的增程、向下探索的增程?！?/span>
三年的立項、研發(fā)、測試對于一款車而言已算充足，但拋開上新速度，對于眼下的理想來說，更大的考驗則來自于產(chǎn)能。
目前，理想常州一期工廠的年產(chǎn)能在10萬輛，二期工廠在擴(kuò)建中，完成后年產(chǎn)能將達(dá)到20萬輛。多位常州工廠員工向未來汽車日報確認(rèn)，二期工廠仍在調(diào)試階段，距離正式投產(chǎn)仍有一段時間，“馬上會進(jìn)入PPV（Production & Process Validation）試生產(chǎn)階段”。
一位新能源車企人士表示，產(chǎn)線從試生產(chǎn)到正式投產(chǎn)階段一般需要3個月左右的時間。
沈亞楠曾在電話會上表示，理想L9規(guī)劃月產(chǎn)能上限為1.5萬輛，這也意味著在常州二期工廠投產(chǎn)之前，年產(chǎn)能10萬輛的一期工廠產(chǎn)線絕大部分產(chǎn)能需要被理想L9占據(jù)。
理想L8的上市、交付時間也直接受產(chǎn)能爬坡影響。李想曾表示，“需要先把L9交付和爬產(chǎn)完成了，兩款第一個完整月就可以交付過萬的全新車型同時爬產(chǎn)的難度太大了”。
除了常州工廠，理想在重慶及北京兩地的工廠也無法在短時間內(nèi)投入使用。重慶市政府公布的2022年市級重大項目名單顯示，理想重慶工廠今年年初拿下工廠用地后，計劃3個月內(nèi)開工，工期3年（2022-2024年），也就是說理想重慶工廠至少要在2024年之后才能正式投產(chǎn)。
而2021年理想汽車從北京現(xiàn)代手中收購的理想汽車全球旗艦工廠，預(yù)計于2023年投產(chǎn)。但截止今年7月份依然處于改造階段，不僅廠房外墻并未完全拆封，就連大樓外“北京現(xiàn)代”的標(biāo)識logo都未拆除更換。
理想北京工廠預(yù)計將用于投產(chǎn)理想純電車型，這一工廠的調(diào)試、投產(chǎn)進(jìn)度直接關(guān)系到理想純電車型的上市及交付時間。目前，理想汽車北京工廠除技術(shù)工種及小部分操作普工外，仍然在招聘有關(guān)工廠建設(shè)的職位，并要求應(yīng)聘者擁有“工廠建設(shè)從0到1”的經(jīng)驗。
理想北京工廠 來源：未來汽車日報
０３
撕下“好學(xué)生”標(biāo)簽
產(chǎn)品矩陣豐富的同時，理想不得不與扭虧轉(zhuǎn)盈的目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。
曾經(jīng)，在“蔚小理”陣營中，理想是最先實現(xiàn)季度盈利轉(zhuǎn)正的企業(yè)。但在2022年第二季度，理想虧損6.41億元，按照第二季度交付28687輛計算，每賣出一輛車?yán)硐刖蜁潛p2.2萬元。
來源：未來汽車日報
一直以來，理想在業(yè)績上的良好表現(xiàn)，得益于有效的成本控制，更重要的是，由于單一車型所以研發(fā)投入并不高。
在“蔚小理”中，理想的研發(fā)投入占營收比重最低。從2020年第三季度到2022年第一季度，蔚來、小鵬、理想三家的研發(fā)投入分別是77.7億元、64.3億元和53.5億元。但近幾個季度，理想研發(fā)投入的增速均超過三位數(shù)。
來源：未來汽車日報
從當(dāng)前的趨勢來看，各家并不會為了更快實現(xiàn)盈利而暫停在研發(fā)上的“軍備競賽”。自2021年第三季度起，蔚小理都不約而同地將自家研發(fā)投入加大至10億元以上。
目前在核心硬件配置上，新勢力車企逐漸趨同：比如在SOC方面，蔚小理均采用了英偉達(dá)Orin的解決方案；傳感器和底盤制動系統(tǒng)主要使用頭部Tier 1如博世的產(chǎn)品；電池方面主要靠寧德時代。
如此背景下，車企差異化的競爭主要集中在自研的智能駕駛/座艙的軟件+算法。而隨著更多新產(chǎn)品的規(guī)劃，各家都開始迭代智能駕駛功能，理想也加速補(bǔ)課。
2021年以來，蔚來、小鵬相繼交付了NOP和NGP智能駕駛輔助功能，而理想ONE由于受限于硬件，在高級別輔助駕駛能力上，一直未能與其他競爭對手同步。直到理想ONE改款后，才在2021年12月份通過OTA升級向用戶推送了NOA導(dǎo)航輔助駕駛功能。
在新車?yán)硐隠9上，不僅搭載了理想自研的AD MAX系統(tǒng)，其與理想ONE的智能化水平還體現(xiàn)在車機(jī)系統(tǒng)、激光雷達(dá)等智能硬件，這無一不是高研發(fā)投入換來的成果。
除此之外，雖然李想對理想L9的毛利率充滿信心，并表示“會比理想ONE更高”，但之后純電車型的到來勢必也會對理想的盈利能力提出新的挑戰(zhàn)。
汽車行業(yè)分析師張翔認(rèn)為，此前理想憑借單一車型月銷過萬，更容易形成規(guī)?；?yīng)，導(dǎo)致其一直在新勢力中保持較高毛利率，“但隨著產(chǎn)品矩陣進(jìn)一步豐富，一旦某款車型無法取得爆款銷量的成績，理想同樣需要面對高額的虧損?！?/span>
與此同時，如今電池成本居高不下，增程與純電的不同技術(shù)路線也意味著成本的巨大差別。不論是理想ONE還是理想L9，其電池容量均未超過45kWh，而目前市場中的主流純電車型電池容量大多在70kWh左右。為了應(yīng)對供應(yīng)鏈和成本問題，不少車企甚至開始選擇自研或?qū)で蠊?yīng)商的多元化。
更重要的是，在電動車型占領(lǐng)市場之前，補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也是理想繞不過的問題。
李想曾表示，由于80%以上的理想用戶有條件安裝家樁，目前理想充電網(wǎng)絡(luò)的布局思路是滿足珠三角、長三角、京津冀等密集經(jīng)濟(jì)區(qū)中跨區(qū)域出行的充電便捷性，即高速路充電站，而非市區(qū)內(nèi)充電，并承諾在2025年前建成超過3000個超級快充站，覆蓋90%的高速公路里程。
作為對比，從2018年5月，蔚來首座第一代換電站在深圳投入運營，到今年7月，蔚來在全國累計建成了1000多座換電站。小鵬也在今年8月15日，正式上線了第1000座充電站。而補(bǔ)能網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，更是一場考驗資金、技術(shù)、先發(fā)優(yōu)勢等多方位的燒錢大戰(zhàn)。
一位知情人士表示，理想汽車2021年組建充電網(wǎng)絡(luò)部門時的預(yù)算為數(shù)十億元，“但充電站建設(shè)緩慢，目前僅有一個充電站。”這也意味著理想未來的研發(fā)投入還將繼續(xù)高速增加。
不論如何，增程與純電并行的理想，擁有了更大的想象空間，但告別了一款車打天下，理想所面對的挑戰(zhàn)也要升級了。
（注：文內(nèi)李磊為化名）
