越南是與我國(guó)廣西陸地相連的唯一東盟國(guó)家。自古以來(lái)，我國(guó)和越南就保持著緊密而頻繁的商貿(mào)、文化和人員往來(lái)。這份得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，使越南順理成章地成為了柳工進(jìn)軍東南亞的第一站。
而在越南尋求志同道合的合作伙伴，柳工花了多年時(shí)間，最終與越南海鷗工程機(jī)械有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：海鷗公司)在多年“戀愛(ài)”后，修成正果，而今作為柳工在越南市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，柳工與海鷗公司雙方彼此信任，攜手共進(jìn)，演繹著細(xì)水長(zhǎng)流的佳話(huà)。
多年“戀愛(ài)”終成正果
工程機(jī)械企業(yè)開(kāi)發(fā)代理商的過(guò)程就像談戀愛(ài)，首先要看緣分;其次得看雙方是否情投意合，心意相通;還要看能否經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)，歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨，終能修成正果。柳工在越南的渠道開(kāi)發(fā)和建設(shè)，就恰如其分地印證了這一點(diǎn)。
2006 年下半年，時(shí)任柳工越南區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理陳灝把越南河內(nèi)海鷗公司的董事長(zhǎng)阮文添先生邀請(qǐng)到了柳工總部。初次見(jiàn)面，雖然阮文添不講英語(yǔ)，只能通過(guò)翻譯來(lái)溝通，但雙方的經(jīng)營(yíng)理念不謀而合，甚至有點(diǎn)相見(jiàn)恨晚。阮文添眼光犀利，經(jīng)營(yíng)手段獨(dú)到，決策雷厲風(fēng)行。經(jīng)過(guò)一天的洽談，在越南以重型卡車(chē)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的海鷗公司決定開(kāi)始代理柳工產(chǎn)品。
2007 年是雙方嘗試合作的第一年，海鷗公司便奉上了一份亮眼的成績(jī)單。當(dāng)年柳工在越南的銷(xiāo)量一躍超過(guò)200 臺(tái)大關(guān)，比過(guò)去歷年加在一起的總和還要多，發(fā)展勢(shì)頭喜人。不過(guò)合作雙方都留有余地，海鷗公司同時(shí)與另外幾家亞洲地區(qū)的工程機(jī)械制造商一直保持著合作的關(guān)系，而柳工也沒(méi)有放棄原來(lái)的代理商，保持雙代理制，同時(shí)也在不間斷地考察其他潛在代理商，以便在未來(lái)的選擇中掌握主動(dòng)權(quán)。
2008 年初，越南通貨膨脹十分嚴(yán)重，海鷗公司的現(xiàn)金流也異常吃緊，對(duì)柳工等上游供應(yīng)商出現(xiàn)了大量的超期應(yīng)付賬款。在這一關(guān)鍵時(shí)刻，柳工果斷施以援手：一方面給海鷗公司適當(dāng)延長(zhǎng)了賬期;另一方面陳灝率領(lǐng)柳工銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)一線(xiàn)和海鷗公司團(tuán)隊(duì)一起摸爬滾打，疏通客戶(hù)端，協(xié)助海鷗公司一起消化庫(kù)存，減輕壓力。這場(chǎng)歷時(shí)近一年的越南版的金融危機(jī)讓很多越南小型企業(yè)遭到重創(chuàng)，甚至以破產(chǎn)告終，但海鷗公司卻在柳工的支持下安然度過(guò)，而且變得更加強(qiáng)大。
2009 年，越南市場(chǎng)從金融危機(jī)中走了出來(lái)，市場(chǎng)需求旺盛。在經(jīng)歷過(guò)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的低谷，柳工依托在越南建立的品牌影響力和認(rèn)知度，以及與經(jīng)銷(xiāo)商一同打造強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力，抓住了越南政府加大道路建設(shè)的機(jī)遇，在2009年和2010年連續(xù)兩年，在越南實(shí)現(xiàn)壓路機(jī)年銷(xiāo)售量超過(guò)400臺(tái)，這一亮眼的成績(jī)?cè)诹?chuàng)造了記錄，甚至在中國(guó)工程機(jī)械海外單一國(guó)家壓路機(jī)年銷(xiāo)售量中也是絕無(wú)僅有的好成績(jī)。
幾經(jīng)風(fēng)雨，柳工與海鷗公司之間的了解和默契已經(jīng)達(dá)到了極深的程度。對(duì)此，柳工對(duì)海鷗公司提出了更加規(guī)范管理的要求，海鷗公司都做到了，并陸續(xù)建立了獨(dú)立的工程機(jī)械經(jīng)營(yíng)實(shí)體和專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在越南全境開(kāi)設(shè)了超過(guò)五家4S網(wǎng)點(diǎn)，在河內(nèi)、峴港、胡志明等地分別建立了售后服務(wù)和配件中心，以快速支持越南全境的客戶(hù)。柳工與海鷗公司的合作關(guān)系達(dá)到了一個(gè)新的高度，最終，海鷗公司如愿成為了柳工全系列產(chǎn)品在越南全境的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。
質(zhì)量和服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)可
如今海鷗公司已經(jīng)成為越南工程機(jī)械行業(yè)的頭牌公司，柳工對(duì)越南市場(chǎng)的投入和對(duì)代理商毫無(wú)保留的支持也獲得了應(yīng)有的回報(bào)，并一直保持著中國(guó)出口越南工程機(jī)械產(chǎn)品50%以上的市場(chǎng)份額。
海鷗工程機(jī)械副總經(jīng)理Hoang Minh Chi女士
柳工的產(chǎn)品之所以能在越南市場(chǎng)得到客戶(hù)的認(rèn)可，主要得益于柳工的品牌知名度，產(chǎn)品質(zhì)量，以及海鷗公司及時(shí)全面的服務(wù)保障。
海鷗工程機(jī)械有限責(zé)任公司副總經(jīng)理Hoang Minh Chi表示，在越南全境，只要有柳工產(chǎn)品銷(xiāo)售的地方就有服務(wù)保障，如何快速高效地給客戶(hù)解決問(wèn)題，一直是我們追求和不斷完善的方向。
在工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，光靠賣(mài)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，服務(wù)制勝無(wú)疑是王道。越南海鷗公司就是如此，據(jù)Hoang Minh Chi介紹，他們的一個(gè)主要做鋼鐵、房地產(chǎn)，以及家居用品的大客戶(hù)，一直在選用柳工的設(shè)備，對(duì)這個(gè)客戶(hù)的服務(wù)平時(shí)定時(shí)維護(hù)保養(yǎng)，如遇緊急問(wèn)題24小時(shí)隨叫隨到。但合作期間，客戶(hù)想嘗試用其他品牌的設(shè)備，即使這樣，對(duì)于他們的保養(yǎng)維修服務(wù)卻從未間斷過(guò)。直到現(xiàn)在，這個(gè)客戶(hù)還在一直持續(xù)購(gòu)買(mǎi)柳工設(shè)備，對(duì)柳工設(shè)備稱(chēng)贊有加。
雙方攜手繼續(xù)深耕
如今柳工設(shè)備已廣泛運(yùn)用到越南的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、水電站、鋼鐵廠(chǎng)、砂石廠(chǎng)等多個(gè)領(lǐng)域。“越南裝載機(jī)市場(chǎng)中90%為中國(guó)品牌，其中50%為柳工品牌，壓路機(jī)也能在市場(chǎng)中排名第三。挖掘機(jī)目前在越南市場(chǎng)80%用的是二手設(shè)備，對(duì)于新機(jī)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇。但如何靠新機(jī)的綜合價(jià)值和使用成本去贏(yíng)得客戶(hù)是未來(lái)主攻的一個(gè)方向。” Hoang Minh Chi表示。
據(jù)了解，柳工路面設(shè)備在經(jīng)歷了前幾年的好勢(shì)頭，現(xiàn)在受政策變化影響，許多工程暫停，預(yù)計(jì)明年第二季度后，隨著多個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的逐漸恢復(fù)，路面設(shè)備將迎來(lái)新一輪的發(fā)展。
“柳工的單鋼輪壓路機(jī)在越南市場(chǎng)已經(jīng)很穩(wěn)定，接下來(lái)將加大全液壓壓路機(jī)的推廣。”
Hoang Minh Chi如是說(shuō)，未來(lái)他們將與柳工一起繼續(xù)拓展工程機(jī)械業(yè)務(wù)，擴(kuò)增現(xiàn)在市場(chǎng)上還沒(méi)有的產(chǎn)品，導(dǎo)入新系列產(chǎn)品，比如挖機(jī)等，不斷完善和健全渠道和網(wǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取在未來(lái)將更多柳工產(chǎn)品推向越南市場(chǎng)。
