杭州友佳精密機械有限公司中北區(qū)營銷總監(jiān)/協(xié)理 楊晉
擁有“華人數(shù)控機床第一品牌”的殊榮，帶著“世界第一大立式加工中心機床集團”的榮耀，承載著“華人最大功能CNC機床集團”等一系列光環(huán)的友嘉實業(yè)集團（以下簡稱友嘉），一直以來都被譽為盛放在機床行業(yè)里的一朵奇葩。無論市場幾經(jīng)起起落落，友嘉依舊魅力不減，風(fēng)光無限。自2011年下旬開始，整個機床行業(yè)出現(xiàn)下滑趨勢，在這樣的現(xiàn)狀下，無論是國外企業(yè)大亨，還是國內(nèi)初露鋒芒的中小廠商，都紛紛開始了對于企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的謹(jǐn)慎思考，于企業(yè)而言，雖不至于舉步維艱，但用不容樂觀來形容也并不為過。然而友嘉今年截至目前在大陸地區(qū)已獲得8億的不俗業(yè)績，格外引人注目。日前，筆者再次走近友嘉集團，帶著諸多好奇采訪了杭州友佳精密機械有限公司中北區(qū)銷售總監(jiān)楊晉先生。
《機床商情》：請您簡單介紹一下友嘉集團上半年在大陸的銷售狀況？
楊晉：當(dāng)前全球的經(jīng)濟形勢都不容樂觀，整個機床行業(yè)從2011年下半年開始呈下滑趨勢，友嘉也不例外。但是友嘉經(jīng)過多年的積累和沉淀，截至目前，友嘉在大陸的銷售額達8億，比去年同期略有增長。
《機床商情》：當(dāng)下整個行業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型升級的問題，請您介紹一下友嘉做了哪些應(yīng)對轉(zhuǎn)型升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整的措施？
楊晉：首先是產(chǎn)品的升級換代，近幾年友嘉就陸續(xù)收購了一些歐洲品牌，我們會把歐洲的技術(shù)和機床理念慢慢引進大陸，實現(xiàn)在臺灣或者大陸生產(chǎn)的目標(biāo)，通過借助歐洲的技術(shù)來更好地落實產(chǎn)品的升級更新。其次是更加注重自動化、柔性線生產(chǎn)，今年友嘉實行團隊融合的舉措。包括美國SMS與友嘉的融合、友嘉設(shè)備與日本丸紅組線能力的融合、用友嘉臺灣地區(qū)的技術(shù)與大陸地區(qū)的融合。我們相信這幾種團隊融合會給友嘉帶來新的氣息，為友嘉產(chǎn)品在大陸的銷售開創(chuàng)新的局面。還有比較重要的一點就是更貼近客戶著力提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
《機床商情》：您認(rèn)為轉(zhuǎn)型升級和當(dāng)下市場現(xiàn)狀對友嘉意味著什么？
楊晉：對友嘉而言既是困難也是機遇。因為市場好的時候，友嘉仍舊會有困惑，市場狀況不好的時候，友嘉的銷售也同樣保持增長。所以在某種程度上說，當(dāng)下的機床企業(yè)過剩，需要一個“洗牌”的過程。轉(zhuǎn)型升級就代表著“大浪淘沙”，企業(yè)難免都會受到風(fēng)浪的沖擊，風(fēng)險必然存在，那么想安然地度過風(fēng)險，就必須練好內(nèi)功。友嘉也在思考如何把服務(wù)、品質(zhì)做得更好，如何把性價比做得更高，如何更環(huán)保、更綠色。另外以往很多被忽視的行業(yè)當(dāng)下都被視為重點，不管大小行業(yè)都作為重點對象去開發(fā)、維護，甚至要求業(yè)務(wù)人員小訂單也要當(dāng)做大訂單來看待，擯棄掉之前整個行業(yè)銷售中“放小抓大”的習(xí)慣，進一步鞏固、加強市場占有率，只要銷售產(chǎn)品，保住市場份額，企業(yè)才能正常運轉(zhuǎn)。我們希望可以夯實基礎(chǔ)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，迎接大浪淘沙的選擇。
《機床商情》：在市場現(xiàn)狀并不樂觀的情形下，友嘉仍保持穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢，作為友嘉多年的銷售總監(jiān)，您認(rèn)為友嘉的競爭優(yōu)勢是什么？
楊晉：我認(rèn)為友嘉多年來能夠不斷擴充事業(yè)版圖，壯大企業(yè)隊伍有以下幾點原因：首先，友嘉產(chǎn)品種類齊全，全球擁有23大品牌，能夠滿足各行業(yè)不同層次和需求的客戶。其次，友嘉擁有最優(yōu)秀的銷售團隊，管理自成體系。友嘉的銷售以直銷為主，這是友嘉特色，全國乃至全世界只有友嘉一家企業(yè)采用這樣的銷售模式。直銷最大優(yōu)勢就是拉近了與客戶的距離，客戶的忠誠度高?？v觀以往的銷售實例，老客戶的回購起到了關(guān)鍵性作用，由于老客戶的不斷的回購，再通過老客戶輻射帶動新客戶，像滾雪球一樣，實現(xiàn)了遞增式發(fā)展。再次友嘉是尤其看重服務(wù)方面的，堅持“服務(wù)半徑不超過100公里”的服務(wù)理念，如今我們在5大區(qū)域，37個辦事處，45個服務(wù)點，有售后和業(yè)務(wù)近500人的服務(wù)團隊。我們的目的是最大限度的滿足客戶需求，從售前到售后，從前期的工藝師到最后的交鑰匙工程，我們都盡一切可能的為不同用戶提供相應(yīng)服務(wù)。
《機床商情》：友嘉具備一支很優(yōu)秀的銷售團隊，您認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員該具備怎樣的素質(zhì)？
楊晉：機床行業(yè)的人才流動性是很大的，但友嘉的銷售團隊保持著業(yè)內(nèi)鮮有的穩(wěn)定性，關(guān)鍵在于企業(yè)對他們具有很強的吸引力，換句話說就是企業(yè)沒有辜負(fù)他們的期望。在友嘉內(nèi)部，銷售人員承諾的事就是企業(yè)承諾的事，因此給了銷售人員很大的發(fā)展平臺。就我個人多年的銷售經(jīng)驗而言，我認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售人員一定要有很強的心理承受能力，要有爭做第一的決心，做好艱苦奮斗的準(zhǔn)備，才能經(jīng)受得住千錘百煉的市場考驗。
《機床商情》：友嘉一直以來都很重視自身品牌的塑造，那么友佳希望打造一種怎樣的品牌文化呢？
楊晉：眾所周知，愿意花費時間和精力來打造品牌形象的企業(yè)，都是朝著“百年企業(yè)、永續(xù)經(jīng)營”的目標(biāo)努力的，友嘉也是如此。我們認(rèn)為想要實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，除了必須建立正確的經(jīng)營理念、誠信負(fù)責(zé)之外，還必須獲得客戶對企業(yè)的深度信賴。友嘉希望實現(xiàn)完美的永續(xù)經(jīng)營，不斷地打造綠色環(huán)保、誠信科技的品牌形象。
《機床商情》：對于下半年的市場狀況，您有什么樣的預(yù)期？
楊晉：就目前來看，市場在近一段時間內(nèi)都會是這樣相對低迷的狀態(tài)，因此我們也做好了長期打困難仗的準(zhǔn)備，希望下半年的銷售能繼續(xù)保持穩(wěn)健增長的狀態(tài)。不過友嘉下半年的發(fā)展重點還是繼續(xù)修煉內(nèi)功，加快產(chǎn)品的升級換代，為客戶提供更好的服務(wù)。
在和楊總交流的過程中，友嘉人獨具的理念，以及強烈的憂患意識體現(xiàn)的淋漓盡致。無論市場如何動蕩或是如何明朗，友嘉始終沉著應(yīng)對，保持良好穩(wěn)定的態(tài)勢。楊總一再強調(diào)在當(dāng)下重要的轉(zhuǎn)型升級期，友嘉將持續(xù)發(fā)力，不斷夯實基礎(chǔ)，修煉內(nèi)功。友嘉正在積蓄力量，未來一定會乘風(fēng)破浪，實現(xiàn)“科技友嘉，驅(qū)動未來”的美好愿景！■
