書名：1%的差距——贏家掌握人心的語言學(xué)作者：法蘭克·藍(lán)茲（Frank Luntz） “我們必須不惜一切捍衛(wèi)我們的島嶼，我們將在沙灘上戰(zhàn)斗，我們將在陸地上戰(zhàn)斗，我們將在田野里、大街上戰(zhàn)斗……我們永不投降……。”
看了上面這段話，你是否也開始熱血沸騰？這段話是英國首相丘吉爾，在二次世界大戰(zhàn)期間對英國人民的講話。當(dāng)時英國士氣低落，但是丘吉爾幾次講話，讓英國人堅定戰(zhàn)勝納粹的決心。
□ 卓越領(lǐng)導(dǎo)人善于打動人心
不論在什么領(lǐng)域，卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，通常都“善于洞悉人心、有說服力，”美國政治顧問藍(lán)茲（Frank Luntz）指出。藍(lán)茲被《時代雜志》選為美國五十位最有潛力的新生代領(lǐng)導(dǎo)人，他最擅長的就是洞悉民意走向。
美國現(xiàn)任總統(tǒng)奧巴馬，即使與藍(lán)茲分屬不同黨派陣營，也公開肯定藍(lán)茲掌握民意的專業(yè)。藍(lán)茲擔(dān)任顧問，近距離觀察許多政治圈與商業(yè)界頂尖的領(lǐng)導(dǎo)人，發(fā)現(xiàn)他們與一般人有個關(guān)鍵差別，就在于這些頂尖領(lǐng)導(dǎo)人，很了解如何打動人。
“他們總是能看到他人生命中欠缺什么，并且嘗試找出解決方法，他們能幫助大家看見改變現(xiàn)況的可能性。”藍(lán)茲將他觀察到這些領(lǐng)導(dǎo)人打動人心的獨特功力，整理在他的新書《1％的差距——贏家掌握人心的語言學(xué)》中。
不過，“洞悉人心不同于友善、有魅力，”藍(lán)茲澄清一般人常有的錯誤觀點。史上很多能掌握人性需求的成功人士，其實不是那么友善、有時甚至很難相處，但是他們了解人，尤其了解人的恐懼。
□ 分對象、分階段說服
“只要是人，不論在人生的哪個階段，都會有恐懼與不安，”藍(lán)茲觀察，能體認(rèn)到他人的恐懼，才能進(jìn)一步找出解決方案，那才是強(qiáng)大說服力的來源。
而且，這些善于說服的領(lǐng)導(dǎo)人比一般人都更了解，說服是一種持續(xù)的過程，不是一次達(dá)不到預(yù)期效果就算失敗。一般人對于說服最大的誤解，就在于以為如果說話，對方?jīng)]有立即接受意見，就等于失敗。
其實，“能夠折衷反對意見，與贏得支持一樣重要，”藍(lán)茲指出。所以，善于溝通的領(lǐng)導(dǎo)人會分對象、分階段來說服，影響力更大。
藍(lán)茲將說服的對象分為下列五大類，各有不同說服目標(biāo)，幫助大家提升整體的說服效果。
一、反對黨：說服光譜上最極端的一方，即使他們聽你說，還是會想盡方法來讓你無法達(dá)到目的。例如，如果你是石油公司高階主管，你的反對黨就是綠色和平組織。你不可能說服反對黨，更不要想他們有一天會轉(zhuǎn)而支持你。不論是政治人物、商業(yè)人士、甚至市井小民，許多人將大量精力花在永遠(yuǎn)不會贊成他們的反對黨身上，其實徒勞無功。實際情況是，你說的越多，反對人士就越憤怒。比較好的方式是，認(rèn)識到有反對黨存在、接受他們，有機(jī)會就釋出善意。能讓反對黨沉默，你就贏了。
二、異議者：這些人的觀點雖然與你不同，但是他們并不想打敗你，也無意組織起來阻礙你。面對這樣的群眾，明智的策略是正視他們的反對意見、展現(xiàn)尊重，然后舉出事實與證據(jù)、提出幾個理由，讓他們質(zhì)疑原來的判斷、重新思考。你的目的不是要立即贏得支持，如果能讓反對意見轉(zhuǎn)為中立，就是暫時的勝利了。
三、中立者：這些人可能跟反對黨一樣難以說服，因為他們根本不想?yún)⑴c，有些是心中矛盾，有些是毫不在乎。他們就像把錢放在不會生利息的銀行，起不了作用。面對中立者的好處是，你能夠說自己想說的話，不像面對反對或是異議者，要說他們期待聽到的話。挑戰(zhàn)在于要讓中立者產(chǎn)生足夠的關(guān)心、愿意傾聽。只要能夠找到與中立者的信息接觸點、讓他們聚精會神地聽，就能夠說服他們。
四、支持者：面對同意自己的人，目的就是要讓他們動起來，成為倡導(dǎo)者，讓他們幫你說話。如果支持者不積極或是保持沉默，那就像中立者一樣沒有什么作用。讓支持者了解事實，當(dāng)別人說錯，他們可以更正、幫忙改變心意。他們最大的動機(jī)，是“不行動”的后果，要多讓他們了解如果不做會如何，來促使他們行動。
五、信徒：他們已經(jīng)是倡導(dǎo)者，會自動自發(fā)地到處幫你宣傳、甚至努力幫你成為人群的焦點。如果想要贏，身邊一定要有信徒。行動導(dǎo)向的信徒需要的，是你的肯定，有時候只是拍拍他們的肩膀，他們就會甘愿為你做更多。面對不同的對象，用適當(dāng)?shù)男畔?，克服深植人心中的恐懼與懷疑，并將自己的解決方案、優(yōu)越之處表達(dá)出來，就能產(chǎn)生強(qiáng)大的說服力。
可以用下列幾個簡單的問題，來檢視自己是否善于洞悉人心，也就知道自己可以如何努力，增加說服力。
1．你說話習(xí)慣注視對方的眼睛嗎？善于洞悉人心的人，不只注意對方說什么，更關(guān)注對方是怎么說的。注視對方，才能察覺語言背后的情緒。
2．你說話經(jīng)常問“為什么”嗎？洞悉人心的人自然喜歡發(fā)問，解構(gòu)對話，才能知道別人是怎么想的。
3．你是否會主動分析每次互動中可以學(xué)到什么？這不是自私的表現(xiàn)，而是從人際互動中學(xué)習(xí)。傾聽并關(guān)注他人的需求，就能找到機(jī)會滿足別人的需求。
4．你是否經(jīng)常積極地想要改善結(jié)果、現(xiàn)況？洞悉人心的人通常也是問題解決者，善于尋找機(jī)會、創(chuàng)造機(jī)會。
5．你是否會運(yùn)用生活中的經(jīng)驗？洞悉人心的人，總是能從各種情況學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗運(yùn)用到生活其他地方。
