打造全球機(jī)床市場(chǎng)第一品牌友嘉集團(tuán)現(xiàn)在擁有獨(dú)立的品牌13個(gè)，包括1個(gè)美國(guó)品牌，2個(gè)意大利品牌和3個(gè)日本品牌，還有知名的臺(tái)灣和大陸品牌， 13個(gè)品牌的銷售和運(yùn)營(yíng)都相對(duì)獨(dú)立。友嘉集團(tuán)的13個(gè)品牌，形成了以中、高端為主的、良好的產(chǎn)品梯次。同時(shí)，23個(gè)生產(chǎn)基地也遍布在歐、美、日以及中國(guó)大陸和臺(tái)灣地區(qū)，進(jìn)行專業(yè)化分工。
近日，友嘉將與日本和井田（Waida）、西鐵城精機(jī)宮野（Cincom）及丸紅（Marubeni）三家日本上市企業(yè)在臺(tái)合資成立數(shù)控機(jī)床公司，聯(lián)手搶進(jìn)全球市場(chǎng)。除了日本合資案外，友嘉在意大利將并購(gòu)三家大型機(jī)床廠，目前已完成簽約，并進(jìn)入財(cái)務(wù)與營(yíng)運(yùn)查核階段。另外，韓國(guó)也有一家數(shù)控機(jī)床廠并購(gòu)案已完成簽約，該公司是韓國(guó)排名前十大的數(shù)控機(jī)床廠，產(chǎn)品有加工中心機(jī)及車床等，年產(chǎn)約2000臺(tái)。
通過(guò)這些合資和并購(gòu)，友嘉的產(chǎn)品線進(jìn)一步完整，技術(shù)整合能力更為增強(qiáng)，友嘉在建立國(guó)際化企業(yè)和世界級(jí)品牌的發(fā)展道路愈走愈堅(jiān)，目標(biāo)是打造全球機(jī)床市場(chǎng)第一品牌。
全球分工協(xié)作——友嘉團(tuán)隊(duì)打造中國(guó)數(shù)控機(jī)床城
在大陸市場(chǎng)，杭州友佳除了在杭州蕭山和下沙設(shè)有工廠外，在杭州江東工業(yè)園購(gòu)置1000多畝土地，為打造一個(gè)中國(guó)數(shù)控機(jī)床城奠定基礎(chǔ)。杭州友佳希望通過(guò)江東工業(yè)園的數(shù)控機(jī)床城，吸引為杭州友佳提供配套件的企業(yè)來(lái)江東投資建廠，整合各自的優(yōu)勢(shì)。而杭州友佳更是希望通過(guò)這樣的戰(zhàn)略布局，把歐美日的先進(jìn)技術(shù)在中國(guó)市場(chǎng)加以整合，在中國(guó)形成中端乃至高端機(jī)床生產(chǎn)基地。江東數(shù)控機(jī)床城的戰(zhàn)略將于2012年啟動(dòng)，預(yù)計(jì)到2014年完成。
遍布全國(guó)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)大的配件庫(kù)杭州友佳采取的是直銷為主，代理為輔的銷售模式，這樣的銷售模式在國(guó)內(nèi)還比較少見(jiàn)。為了構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，友佳在全國(guó)分布有30個(gè)分公司、銷售辦事處，35個(gè)服務(wù)點(diǎn)，銷售和服務(wù)人員超過(guò)300人，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的。
直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的好處在于大大提高了服務(wù)的響應(yīng)速度，依賴于銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，友佳的每個(gè)服務(wù)點(diǎn)的服務(wù)范圍不超過(guò)200公里。只要在當(dāng)?shù)貦C(jī)床保有量超過(guò)50臺(tái)，杭州友佳就會(huì)設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，特別是在廣東、山東、浙江、江蘇這樣的工業(yè)大省，都設(shè)有4-5個(gè)服務(wù)點(diǎn)。而服務(wù)點(diǎn)的設(shè)立往往都伴隨著備件庫(kù)的建設(shè)。用戶在購(gòu)買進(jìn)口機(jī)床時(shí)，最在意的就是備件問(wèn)題。以往，為了等待備件的時(shí)間，少則十天，多則數(shù)月，給用戶造成了巨大的停產(chǎn)損失。杭州友佳在各個(gè)服務(wù)點(diǎn)都有備件分庫(kù)，在杭州有備件庫(kù)儲(chǔ)備有價(jià)值800萬(wàn)美元的備件。原則上，通用件更換的等待時(shí)間是一天，最長(zhǎng)不超過(guò)3天.這在世界上是罕見(jiàn)的服務(wù)速度和品質(zhì)。
沒(méi)有淡季的理念
在友嘉集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念里，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。杭州友佳的銷售人員很多，我們要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員不僅是銷售，更是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要充分開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ氖袌?chǎng)。近年，杭州友佳除了銷售通用型機(jī)床，更多的銷售模式是是專用和通用機(jī)床相結(jié)合。比如差速器殼專機(jī)、剎車盤專機(jī)都是在車床上改造的。這些都是當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員通過(guò)親身感受來(lái)反饋，形成友佳的拳頭產(chǎn)品。通過(guò)這樣的模式，友佳一直在做透一個(gè)產(chǎn)品乃至做透一個(gè)行業(yè)。為了形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，杭州友佳要求每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有一個(gè)超越的目標(biāo)人物，每年都要和目標(biāo)人物進(jìn)行一對(duì)一的“PK”，這種挑戰(zhàn)對(duì)雙方都是很好的促進(jìn)。這樣在淡季的時(shí)期，大家都有銷售熱情。
爭(zhēng)做第一 友嘉人的硬朗作風(fēng)友嘉集團(tuán)的激勵(lì)機(jī)制上是強(qiáng)調(diào)制度化與人性化相結(jié)合。銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施有明確的規(guī)則，所有的銷售人員的獎(jiǎng)金，都是可以計(jì)算的。在友嘉集團(tuán)，要求所有的業(yè)務(wù)員在年終總結(jié)的時(shí)候，要總結(jié)出來(lái)自己有一個(gè)“第一名”，如果沒(méi)有，將被辭退。“第一名”看起來(lái)只有一個(gè)，但如果分角度考慮，就會(huì)有很多個(gè)“第一名”。得第一的人通常會(huì)比較自信，而自信的人工作效率會(huì)更高，這就是友嘉對(duì)業(yè)務(wù)員的要求。這是一種硬朗的作風(fēng)。
知人善任——友嘉的人才培養(yǎng)和考核機(jī)制友嘉集團(tuán)的業(yè)務(wù)有十大考核指標(biāo)，其中之一就是人才。如果一個(gè)主管，手下沒(méi)有“哼哈二將”，就將被辭退。因?yàn)橹鞴懿荒芎芎玫嘏囵B(yǎng)員工，只能當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員。友嘉一向主張兩條腿走路，善于當(dāng)業(yè)務(wù)員的員工，就可以從業(yè)務(wù)專員一直成長(zhǎng)為五星級(jí)業(yè)務(wù)員。對(duì)于五星級(jí)業(yè)務(wù)員，公司給予相當(dāng)優(yōu)厚的待遇。
而善于管理的員工，友嘉也有完善的成長(zhǎng)路徑。臺(tái)灣企業(yè)的級(jí)別鏈條比較長(zhǎng)，僅以辦事處為例，我們就分主任級(jí)、襄理級(jí)、副理級(jí)、經(jīng)理級(jí)，只要員工表現(xiàn)出色都有適應(yīng)的崗位。在2008年金融危機(jī)和現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不景氣時(shí)，友嘉的銷售團(tuán)隊(duì)從來(lái)不大幅裁員人。面對(duì)如今復(fù)雜多變的內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們相信這是一個(gè)大好機(jī)遇，集團(tuán)總裁從戰(zhàn)略著眼大力并購(gòu)，合資歐美、日韓一流機(jī)床企業(yè)；打造友嘉的數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)，全球?qū)⑦_(dá)到30個(gè)機(jī)床生產(chǎn)基地。從戰(zhàn)術(shù)上，我們一方面“練內(nèi)功”，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利用并購(gòu)合資的高端機(jī)床技術(shù)拉動(dòng)提升友嘉現(xiàn)有機(jī)床的檔次，另一方面，這是一個(gè)廣納優(yōu)秀人才的好時(shí)機(jī)。友嘉大戰(zhàn)略在中國(guó)100億的銷售目標(biāo)指日可待！■
