從成立初期一年僅銷售幾臺(tái)機(jī)床，到現(xiàn)在年銷售數(shù)千臺(tái)的機(jī)床，友嘉緊抓機(jī)遇，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的傳奇。我們與大多數(shù)的讀者一樣，對(duì)友嘉的成功充滿好奇，為此本刊特別邀請(qǐng)杭州友佳精密機(jī)械有限公司副總經(jīng)理、大陸營(yíng)銷總監(jiān)陳海軍先生，請(qǐng)他帶領(lǐng)我們走進(jìn)友嘉，感受友嘉的別樣魅力。
借力發(fā)力 開辟全新經(jīng)營(yíng)模式
談到友嘉，就不能不談并購(gòu)，創(chuàng)立至今，友嘉在海內(nèi)外并購(gòu)多家企業(yè)，并購(gòu)為友嘉帶來了財(cái)富的增長(zhǎng)和企業(yè)集團(tuán)化的發(fā)展，但在并購(gòu)的背后，又有什么樣的故事呢。
陳總告訴我們：“談并購(gòu)，就必須要提到友嘉實(shí)業(yè)集團(tuán)總裁朱志洋先生。”在陳總的眼中，朱總裁是一個(gè)“有氣魄、有膽量，追求完美的人”。對(duì)于友嘉的數(shù)控機(jī)床，朱總裁有一個(gè)終極目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)世界第一品牌，這是朱總裁對(duì)友嘉未來發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要靠二點(diǎn)，一是友嘉多年來自身的累積；二是“借外力”，這里的“外力”指的就是并購(gòu)，一系列的并購(gòu)，不僅為友嘉的規(guī)?；l(fā)展奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)也讓整合后的友嘉，成為兩岸機(jī)床產(chǎn)品線最為完整的制造企業(yè)。
在并購(gòu)的具體操作中，友嘉遵循了一些原則：并購(gòu)的所有品牌，要與友嘉自身的產(chǎn)品有很好的互補(bǔ)性，避免重復(fù)投資；并購(gòu)后盡量保留原來的品牌，并在技術(shù)和生產(chǎn)方面，對(duì)并購(gòu)品進(jìn)行整合和優(yōu)化；對(duì)并購(gòu)的企業(yè)，友嘉入全新的管理方式和營(yíng)銷模式；利用強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，友嘉協(xié)助并購(gòu)品牌打開更多國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。
正如陳總所說：“朱總裁以其敏銳的洞察力和過人的智慧，精心策劃了每次的并購(gòu)，并將其風(fēng)險(xiǎn)降至最低。”事實(shí)也一次次證明，友嘉這種并購(gòu)手法，已在行業(yè)內(nèi)開辟出一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。
變“危”為“機(jī)” 友嘉逆市而上
2 0 0 8 年下半年， 在面對(duì)洶涌而至的全球金融危機(jī)時(shí)， 友嘉也曾一度受到困擾，尤其是08年的第四季度， 產(chǎn)品銷量明顯下滑。“ 當(dāng)時(shí)友嘉的訂單也在減少，但越是在困難的時(shí)候，我們心里想得越多的，反而是客戶。客戶沒活干，我們幫他們找項(xiàng)目；客戶資金有困難， 我們幫他們度過難關(guān)；客戶訂單少的時(shí)候，我們幫客戶保養(yǎng)和檢修設(shè)備，所有我們能做到的，我們都會(huì)想辦法。” 陳總的一席話， 道出了友嘉“ 客戶至上”的理念。
為了進(jìn)一步共同抵御
金融危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，友嘉還與國(guó)內(nèi)多個(gè)地區(qū)的忠誠(chéng)度較高的客戶，結(jié)為“戰(zhàn)略合作伙伴” ， 雙方建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟。合作中，友嘉給予這些客戶減免優(yōu)惠、備件和技術(shù)支持、免費(fèi)培訓(xùn)等多項(xiàng)優(yōu)惠條件。
依靠“誠(chéng)信”經(jīng)營(yíng)的原則，友嘉逐步走出了危機(jī)，從2009年1月份開始，訂單激增，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，銷量穩(wěn)步有增。2009年8月，友嘉團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)歷史新高——機(jī)床銷售臺(tái)數(shù)位于全球第一。
一場(chǎng)席卷全球的金融危機(jī)，被友嘉化解成百年難遇的企業(yè)發(fā)展良機(jī)，更為重要的是，通過這場(chǎng)危機(jī)，友嘉進(jìn)一步凝聚了與客戶之間的深厚友誼。
傳奇友嘉的與眾不同之處
友嘉在日益壯大的同時(shí)，也收獲了諸多獎(jiǎng)項(xiàng)：國(guó)家產(chǎn)品形象金質(zhì)獎(jiǎng)（臺(tái)灣機(jī)床業(yè)唯一獲獎(jiǎng)單）、國(guó)防工業(yè)廠商評(píng)監(jiān)合格廠、產(chǎn)品科技發(fā)展獎(jiǎng)、創(chuàng)新佳作獎(jiǎng)、國(guó)產(chǎn)精良機(jī)械金龍獎(jiǎng)等等，盛譽(yù)之下的友嘉，究竟有何與眾不同之處。
首先是高性價(jià)比，友嘉對(duì)所有的品牌，均采用直銷模式，省去了流通環(huán)節(jié)不必要的支出。友嘉還在國(guó)內(nèi)成立了29家銷售辦事處、35個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，密集的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了國(guó)內(nèi)各個(gè)中心城市，二、三級(jí)城市以及一些邊遠(yuǎn)的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)企業(yè)等。二是規(guī)模效應(yīng)，友嘉擁有全球化的集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)量大，因此友嘉建立優(yōu)惠的進(jìn)貨渠道，把實(shí)惠直接讓利于客戶，形成良性的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
三是全面廣泛的產(chǎn)品線，多元化的客戶需求，需要更加全面、廣泛的產(chǎn)品線。友嘉的產(chǎn)品范圍覆蓋面較廣，如一米左右的加工中心，其他企業(yè)也許只有一、二款， 友嘉有七、八個(gè)系列，友嘉對(duì)這七、八個(gè)系列進(jìn)行了細(xì)分：零件加工和模具加工。如果是零件加工行業(yè)，加工材質(zhì)需要高速、輕切削，還是重切削；如果是模具加工行業(yè)，需要精密模具還是復(fù)雜曲面加工。不同的加工類型對(duì)應(yīng)著不同的產(chǎn)品，極大地提高客戶的選擇范圍。對(duì)這七、八個(gè)系列的設(shè)備， 友嘉還對(duì)應(yīng)著高、中、低三個(gè)不同檔次的產(chǎn)品，充分滿足了不同加工行業(yè)和不同層次的需求。
四是注重技術(shù)，友嘉每年都會(huì)拿出銷售額的4%作為研發(fā)基金，推動(dòng)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善。通過并購(gòu)多家歐美企業(yè)，友嘉在技術(shù)方面也在不斷地提升和改進(jìn)。如今友嘉申請(qǐng)了很多專利技術(shù)，以控制器為例，友嘉增加了24項(xiàng)獨(dú)有功能，如智慧性剛性攻牙、智慧性自動(dòng)進(jìn)給、故障排除導(dǎo)航、機(jī)床保養(yǎng)通知等。
五是嚴(yán)格的檢測(cè)制度。友嘉采用流水式作業(yè)，下道工序?qū)ι系拦ば虻漠a(chǎn)品進(jìn)行再次檢測(cè)。從供應(yīng)商提供原材料、到制造，再到裝配和出廠檢驗(yàn)， 每一個(gè)環(huán)節(jié)，友嘉都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，替客戶把關(guān)。以上這些，都確保了友嘉的產(chǎn)品在<
