五月的北京春意盎然、陽(yáng)光燦爛，我刊記者特別采訪了北京機(jī)電院技術(shù)股份有限公司總經(jīng)理蔣自力先生。
采訪先從四月份剛結(jié)束的CIMT2007展會(huì)談起，蔣總對(duì)參展結(jié)果非常滿意。短短七天的展會(huì)，機(jī)電院共銷售了21臺(tái)機(jī)床，數(shù)字背后體現(xiàn)了機(jī)電院強(qiáng)大的市場(chǎng)認(rèn)知度。
參展的機(jī)床設(shè)備都是機(jī)電院的主打產(chǎn)品，有在原先獲獎(jiǎng)機(jī)型上改進(jìn)而成的XKH800A型五軸聯(lián)動(dòng)葉片加工中心、BV－100S雙主軸立式加工中心、 BV63－125新規(guī)格加工中心，該加工中心工作臺(tái)尺寸500×600mm填補(bǔ)市場(chǎng)空白、其中VS630直線電機(jī)驅(qū)動(dòng)立式加工中心將成為機(jī)床界的“明星”，它采用國(guó)產(chǎn)直線電機(jī)驅(qū)動(dòng)，該設(shè)備更具普及型的同時(shí)性價(jià)比也更高。
秉承傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，以創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先
中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)并不適合軟弱膽怯者，也不適合反應(yīng)緩慢者。在這個(gè)變幻莫測(cè)、極度激烈的競(jìng)技場(chǎng)，只有隨機(jī)應(yīng)變、不斷創(chuàng)新，才不會(huì)被淘汰。
如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的挑戰(zhàn)，蔣總對(duì)此有著明確的規(guī)劃，說到底就是“技術(shù)創(chuàng)新”四個(gè)字。機(jī)電院于1992年引進(jìn)美國(guó)辛辛那提的技術(shù)，通過自行設(shè)計(jì)研發(fā)與引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合，形成了其他機(jī)床企業(yè)無法復(fù)制的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。每年機(jī)電院投入新產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用占公司總收入的10%，通過技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先。
競(jìng)爭(zhēng)無法避免，關(guān)鍵要有自己的應(yīng)對(duì)之道。機(jī)電院抓住高端市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)展高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品，生產(chǎn)以“五軸、五面、高速、直線電機(jī)驅(qū)動(dòng)”為特色的加工中心和以“高精、數(shù)控、大型”為特色的外圓磨床，客戶遍及軍工、航天、航空、汽車等重要工業(yè)領(lǐng)域。
為客戶提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的提升
持續(xù)挖掘和滿足市場(chǎng)需求,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的唯一手段。
從科研單位過渡到股份公司后，機(jī)電院像只破繭而出的“蝴蝶”。她對(duì)未來的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行全新規(guī)劃，保留原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求產(chǎn)品的投入力度，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，逐步形成有自己特色的營(yíng)銷模式。
時(shí)間是最好的證明，一年400臺(tái)立式加工中心的銷售量，3.6億元的年收入，體現(xiàn)著蛹變蝴蝶后的美麗和輝煌。
市場(chǎng)方面，機(jī)電院審時(shí)度勢(shì)提出了“分區(qū)到省，落實(shí)到人，精耕細(xì)作”的策略。建立遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在西安、成都、上海、廣州等七個(gè)大區(qū)設(shè)立辦事處。每個(gè)省設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，在區(qū)域經(jīng)理之下設(shè)立4－6個(gè)代理商，所有的代理商均為當(dāng)?shù)氐臋C(jī)床銷售公司。機(jī)電院為代理商提供技術(shù)支持、資料及全面的技術(shù)培訓(xùn)等。機(jī)電院在全國(guó)共設(shè)立100多家代理商，目前90%的業(yè)務(wù)都是由代理商完成。
登高而望遠(yuǎn)，早在幾年前蔣總已預(yù)料到未來中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展之勢(shì)。因而他果斷出擊，在順義建立9萬(wàn)多平米的生產(chǎn)基地，該基地是北京市42個(gè)重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目之一，目前1.63萬(wàn)平米的一期工程已投入生產(chǎn)。基地的建成，對(duì)機(jī)電院的生產(chǎn)能力和管理水平將有一個(gè)質(zhì)的突破，成為機(jī)電院建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最有力的后援保證，并為機(jī)電院規(guī)?；l(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
以誠(chéng)信細(xì)致的服務(wù)，保障最大限度的客戶滿意
人無信不立，業(yè)無信不興。言必信，行必果，是做人的基本原則，也是企業(yè)發(fā)展的必然之路。
如果說創(chuàng)新設(shè)計(jì)是機(jī)電院的立家之本，那么真誠(chéng)服務(wù)，就是機(jī)電院的成功之道。多年前蔣總有預(yù)見性地提出了服務(wù)營(yíng)銷這個(gè)概念，也就是把服務(wù)看作是營(yíng)銷的一種手段。蔣總認(rèn)為，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，成為吸引客戶的磁場(chǎng)和撬動(dòng)財(cái)富之門的杠桿，尤其是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)日漸情感化、價(jià)值化的今天，服務(wù)更顯得尤為重要。
事實(shí)也的確如此，在市場(chǎng)發(fā)展日益完善的今天，單獨(dú)的拼產(chǎn)品早已成為昨日黃花，用服務(wù)來說話成為市場(chǎng)發(fā)展的必然。像海爾“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的服務(wù)理念就是最好的證明。
真誠(chéng)服務(wù)，行勝于言。機(jī)電院在每個(gè)大區(qū)設(shè)立售后服務(wù)中心，使服務(wù)逐步本地化。無論客戶位于何處，24小時(shí)內(nèi)書面答復(fù)，48小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)并排除故障，機(jī)電院的銷售工程師、產(chǎn)品專家、售后人員整裝待發(fā)，隨時(shí)準(zhǔn)備在第一時(shí)間為客戶提供有效、便捷的服務(wù)。
正所謂欲求其上，必求其上上。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)已不再是機(jī)電院的目標(biāo)，為客戶提供超出預(yù)期值的產(chǎn)品和服務(wù)，才是機(jī)電院人孜孜不倦的追求。
